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經(jīng)銷商如何尋找發(fā)展?jié)摿Φ男缕放?/h2>

閱讀：2175      發(fā)布時間：2012-7-3

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對于經(jīng)銷商來說只有不斷的找到具有發(fā)展?jié)摿Φ男缕放撇拍苷业叫碌睦麧櫾鲩L點(diǎn)，可是接手新品牌經(jīng)銷商擔(dān)心zui多的是風(fēng)險，怎樣降低風(fēng)險因素，挑選*的新品牌是經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵。
 

    新品牌帶來的3大風(fēng)險

    經(jīng)銷商挑選新品牌首先應(yīng)該充分考慮和規(guī)避經(jīng)營新品牌所帶來的風(fēng)險，在想著*之前先考慮如何“不虧本”是成功經(jīng)銷商的睿智選擇。往往被美好前景所打動而忽視了風(fēng)險存在的經(jīng)銷商zui容易吃虧。

    1、 新品牌費(fèi)用投入風(fēng)險

    在新品牌上的投入一直是讓經(jīng)銷商膽寒的問題。盡管廠家為了讓減少經(jīng)銷商的顧慮而承擔(dān)一定的費(fèi)用，甚至給予相當(dāng)部分的鋪底貨物，可是新品牌的市場開發(fā)畢竟是采取雙方共同投入的方式，如果全部的費(fèi)用多要廠家出，廠家又何必找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商其中一個目的也是分擔(dān)費(fèi)用的風(fēng)險，伴隨著廠家的種種支持條件而來的，是要求經(jīng)銷商給予一筆數(shù)目不小的首期訂貨款，如果賣不掉又有多少廠家會全額退款給經(jīng)銷商呢，還不談經(jīng)銷商也會在進(jìn)場費(fèi)或者品牌推廣上的花費(fèi)。

    規(guī)避風(fēng)險的方法： 無論前景多么誘人，在合作時一定要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，可同廠家協(xié)商在正式簽約前少量試銷，測試產(chǎn)品品質(zhì)及消費(fèi)者的反應(yīng)。根據(jù)試銷的結(jié)果決定是否對新品牌予以一定的投入。例如可以讓廠家先*承擔(dān)一個月的推廣費(fèi)用，如果效果可以，那么經(jīng)銷商接下來可以考慮與廠家按一定的費(fèi)用比例投入新品牌的市場推廣。

    2、 經(jīng)營新品牌的信用風(fēng)險

    作為經(jīng)銷商接手一個新品牌也存在很大的信用風(fēng)險，我們知道經(jīng)銷商必須和賣場搞好關(guān)系，才能更方便的在賣場獲得優(yōu)惠條件和賣場支持。搞好關(guān)系除了私人感情上的溝通，更重要的是所經(jīng)營的品牌能給雙方帶來利益，畢竟是在商言商。如果品牌的銷售情況不如人意也會造成對賣場的失信。

    王是a公司負(fù)責(zé)b賣場銷售的，王與該賣場食品飲料科采購李科長關(guān)系一直不錯，可是近來李科長一再警告王，再不將c保健品的銷量搞上去，他也只好讓c品牌下架了，而且抱怨因?yàn)槭艿絚產(chǎn)品滯銷問題的影響，已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)狠“批”了幾次，說李科長沒有充分實(shí)現(xiàn)貨架的經(jīng)濟(jì)價值，找些滯銷產(chǎn)品占地方。因此李科長對王也就牢騷滿腹。王無奈的搖搖頭，以前代理的品牌都經(jīng)營的不錯，和賣場的關(guān)系也是十分融洽，就是接手朋友關(guān)系的c品牌才影響了自己的信用，導(dǎo)致對別的品牌經(jīng)營也受“牽連”。

    規(guī)避風(fēng)險的方法： 首先找單店的賣場*入，看新品牌銷售情況，因?yàn)閾碛卸鄠€終端的連鎖大賣場對于經(jīng)銷商是重要的資源，不可輕易“試水”。其次應(yīng)先找當(dāng)?shù)氐馁u場，不要找外資賣場，因?yàn)橥赓Y賣場一般操作都比較正規(guī)，一旦出現(xiàn)問題沒有很多“空間”可以解決問題。而國內(nèi)尤其是本地賣場，關(guān)系更熟，更容易說話，萬一出現(xiàn)什么問題，也可以通過“情感溝通”化解信用危機(jī)。

    3、 新品牌“過河拆橋”的風(fēng)險

    由于新品牌的市場需要培育，經(jīng)銷商*年大多不太可能賺到錢，經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商逐步接受了新品牌頭一年甚至兩年不*的事實(shí)，可是在長期的人力物力投入以后，新品牌逐漸做大，這時有了更大主動權(quán)的新品牌卻有的翻臉不認(rèn)人，讓付出前期辛苦的經(jīng)銷商沒有得到zui后的“果實(shí)”。一些新品牌可能轉(zhuǎn)投更有實(shí)力的經(jīng)銷商或者將分散的經(jīng)營權(quán)化歸到更大的經(jīng)銷商。例如有一家企業(yè)剛開始實(shí)力不強(qiáng)，市場前景也不明朗，所以沒有找到合適的省級經(jīng)銷商，直接將市級代理作為一級代理商，通過一年發(fā)展后，產(chǎn)品市場表現(xiàn)良好，此時就同實(shí)力更大的省級代理商合作全面開發(fā)市場，所以就通知以前的市級經(jīng)銷商要么轉(zhuǎn)為二級代理，要么不再續(xù)約。這樣一來以前為新品牌付出的zui多的經(jīng)銷商卻不能獲得zui大的回報。

    規(guī)避風(fēng)險的方法： 如果經(jīng)銷商是按年簽代理合同的，可以在合同中加注如果新品牌達(dá)到一定銷售額，經(jīng)銷商有權(quán)利按以前的合同約定自動續(xù)約，否則視廠家違約并賠償經(jīng)銷商前期的品牌建設(shè)費(fèi)若干。另外如果新品牌發(fā)展到一定程度，雙方共同出資成立該品牌的經(jīng)營公司是經(jīng)銷商與廠家共同發(fā)展、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益的一種利益捆綁的合作方式。

    怎樣挑選*的新品牌

    曾接觸許多業(yè)績彪炳的經(jīng)銷商，也時常談到他們是如何在眾多的產(chǎn)品中挑選新品牌，并且能保證比較高的成功率，歸納了以下幾點(diǎn)供大家參考。

    1、每年新增代理的品牌不要過多（根據(jù)實(shí)力情況1—3個），既減少風(fēng)險又提高存活率。

    新品牌的經(jīng)營需要投入大量的人力、物力，如果不花一定的精力新品牌很難發(fā)展，如果代理的新品牌過多，只會一個都顧不上，結(jié)果是一個都難以成功，所以集中精力發(fā)展一兩個，成功的機(jī)會更大。一家省級食品經(jīng)銷商對于每年通過關(guān)系，希望他們代理的上百個品牌他們一直堅(jiān)持只選擇3個。一旦達(dá)到已經(jīng)接手三個，再好的產(chǎn)品他們也不會考慮了，該公司王總說：產(chǎn)品再好，光靠“自摸”（不怎么管理，自然銷售）肯定也做不起來，因此即便有很多的好產(chǎn)品你都抓在手上一樣只會讓你手忙腳亂，哪一個都做不好。我們在保證現(xiàn)有產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，拿出一部分精力重點(diǎn)將新增的產(chǎn)品做活，比做一個死一個要好的多。

    2、競爭品牌太多，市場飽和的產(chǎn)品不代理，避免競爭太激烈。

    現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品競爭都很激烈，但是競爭品牌太多的更難發(fā)展，就象現(xiàn)在的飲料，一個不的新品牌已經(jīng)非常難以進(jìn)入市場，因?yàn)檫@個行業(yè)中的*太多，你看便利店的貨架上隨便就放了十幾個品牌的產(chǎn)品，而且全是大的品牌，作為新品牌根本就沒有給你放的地方，就算放上去，消費(fèi)者在這么多的產(chǎn)品中挑中這個新產(chǎn)品恐怕是難上難。因此別管廠家說自己多么有實(shí)力，多么的與眾不同也不要代理這種品牌的產(chǎn)品，市場就是市場，廠家主觀認(rèn)為自己的產(chǎn)品很*，將在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，只是美好的愿望，不是現(xiàn)實(shí)，千萬不可輕信。

    3、利潤空間太大必須慎重考慮。

    許多經(jīng)銷商多曾說快速消費(fèi)品行業(yè)，除開費(fèi)用正常的利潤有10%就是很好的產(chǎn)品，一般產(chǎn)品的利潤不過就百分之幾，利潤空間太高的產(chǎn)品一般只有兩種結(jié)果：一是價格虛高，利潤空間大，很多競爭產(chǎn)品也會馬上進(jìn)入，*也維持不了多久。另外就是根本賣不動。價格明顯高于其他同類產(chǎn)品，消費(fèi)者也不是傻瓜，做做宣傳就要人家花更多的錢買你的產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)。從賣場來看，還是品質(zhì)有保障而價格又比同類較低一點(diǎn)的容易動銷。而且如此高的利潤空間也代表廠家在市場操作中的投機(jī)性和不成熟，所以更應(yīng)該慎重，而不是受到“*”的誘惑，忘了哪些只不過是鏡中花、水中月。

    4、 優(yōu)先選擇本地有潛力的企業(yè)

    一般，企業(yè)自家門口是一塊試驗(yàn)田，你看那些企業(yè)總部所在的地方，這些企業(yè)的產(chǎn)品大多不會做的很差，這既是廠家的面子工程，也是因?yàn)閺S家在本地有諸多的優(yōu)勢。絲寶旗下很多產(chǎn)品在武漢市場都是排在同類產(chǎn)品的*位，恒安集團(tuán)在福建肯定是衛(wèi)生紙品的老大，光明是上海奶制品的*，這些都證明了本地企業(yè)的優(yōu)勢，同時也是不惜一切代價鞏固根據(jù)地的見證。當(dāng)年zui早和這些品牌合作的本地經(jīng)銷商如今早就發(fā)了。經(jīng)銷商如果能抓住有這種發(fā)展?jié)摿Φ谋镜仄髽I(yè)，就等于找到了金礦。中間環(huán)節(jié)少，*；任何問題隨時可以找廠家解決；更大的市場推廣力度等諸多好處保證經(jīng)銷商*。