儀器企業(yè)布局為先 渠道為王
【中國化工儀器網(wǎng) 本網(wǎng)視點】 渠道，原意為水流的通道，現(xiàn)如今在商業(yè)領域，被引申為商品銷售路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。改革開放以來，林立的渠道商推動了各行各業(yè)的發(fā)展，家電、IT、金融、儀器、傳感器、儀表等行業(yè)能有現(xiàn)如今的成就都離不開各級渠道商的努力。
本世紀初期，所有的銷售模式還都是依靠線下銷售，2003年，淘寶網(wǎng)正式上線，帶領國內(nèi)走向了網(wǎng)購時代。改革開發(fā)至今的三十多年間，儀器儀表行業(yè)也逐步走上了發(fā)展的高速公路。從國外品牌推行的總代理制、區(qū)域代理制到簽約授權(quán)制，以及現(xiàn)如今的電商特比通道授權(quán)制，都是與時代發(fā)展相吻合的渠道模式。
2016年的國內(nèi)手機市場甚至是手機市場，“OV兄弟”成為了兩匹大的黑馬。憑借著強大的廣告營銷和大量的線下體驗店，“OV兄弟”搖身一變成為了國產(chǎn)手機的品牌。而對于儀器儀表行業(yè)來說，由于行業(yè)的特殊性，線上銷售模式備受限制，絕大多數(shù)招投標都發(fā)生在線下，而很多企事業(yè)單位也都選擇線下的交易模式。而經(jīng)銷商自然就成為了線下交易的主力軍。
一些廠商在經(jīng)營和運作的過程當中，投入了大量的經(jīng)費，設立了大量的經(jīng)銷商，但效果卻適得其反。投入的大筆費用不見了蹤影，銷售業(yè)績還只是差強人意。甚至出現(xiàn)一家或幾家經(jīng)銷商為了某個目標客戶而出現(xiàn)“內(nèi)斗”的情況。
因此，對于生產(chǎn)廠家來說，深入市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場潛在的商機，同時如何保證各大經(jīng)銷商之間不爭搶市場，這是儀器生產(chǎn)廠家在對經(jīng)銷商選擇時要考慮的問題。
“專人專項”或許是一個不錯的方式。在儀器分銷的過程中，讓不同的經(jīng)銷商賣不同的產(chǎn)品，并根據(jù)市場給予他們某個主打儀器更多的補助，讓該產(chǎn)品成為經(jīng)銷商主推產(chǎn)品。這樣，不同經(jīng)銷商之間既沒有利益之間的沖突，也更好的將品牌推廣了出去。同時，也可以讓客戶享受到更為專業(yè)的服務，提升品牌的度。
誠然，大型精密儀器由于其對性能、度的要求，在網(wǎng)絡上進行銷售無法讓用戶對其性能進行測試，效果自然不如線下。但是，互聯(lián)網(wǎng)的大浪越來越高，逆流而上似乎并不是一個明智的選擇。因此，面對互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，既然大型精密儀器無法在線上銷售，不如換個思路。
現(xiàn)如今，越來越多的檢測儀器走出了實驗室，走進了老百姓的日常生活之中。便攜式檢測儀器作為檢測儀器未來發(fā)展的新方向，很多儀器生產(chǎn)廠家也都在向這個方向去改進。而線上銷售也為便攜式檢測儀器提供了銷售的渠道。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)極強的信息傳播能力也是儀器廠商應當關(guān)注的。在線上對小型檢測儀器進行銷售的同時，進一步對企業(yè)進行宣傳，增強在該領域的影響力。
近十余年來，互聯(lián)網(wǎng)給予了行業(yè)更多的發(fā)展空間和發(fā)展思路，但是對于儀器儀表行業(yè)來說，傳統(tǒng)的線下經(jīng)營模式依然是主流。對于企業(yè)來說，合理的市場化戰(zhàn)略是良好的助推器，合理的渠道布局也可以讓企業(yè)在市場爭奪的戰(zhàn)爭中游刃有余。不過依然不能對互聯(lián)網(wǎng)這一強大的推動力放松警惕，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)能夠更好的發(fā)展與進步。
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